Neues Margen- und Bonussystem bewegt die Partner
10.08.2005
Neues VW-Margensystem: Royal Flush für den Handel?
Das von Volkswagen in der vergangenen Woche vorgestellte neue Margen- und Bonussystem im Einzelkundengeschäft ist in der Händlerschaft auf unterschiedliche Reaktionen gestoßen. Einerseits werden Einfachheit, gerechtere Handhabung für kleinere Händler und die damit einher gehende Planungssicherheit begrüßt. Andererseits sehen sich Händler benachteiligt, die durch den Verbundeinkauf, das so genannte "Pooling", bislang eine höhere Marge erreicht haben. Der VW/Audi-Händlerverband begrüßte die zum 1. Januar 2006 vorgesehene Neuregelung als "entscheidenden Schritt in die richtige Richtung".
Die neue Entlohnung der Partner betrifft alle Pkw-Modelle und basiert auf radikal vereinfachten Regelungen. Sie ist aber auch mit Kürzungen verbunden. Wie die VW AG den Händlern per Brief mitteilte, soll die Grundmarge von Fox bis Sharan künftig 15 anstelle von bisher elf Prozent betragen. Dafür soll der Bonus von derzeit maximal neun auf drei Prozent reduziert werden. Volumen-, Kontinuitäts- (Vorführwagen) und Kundenzufriedenheitsbonus werden ersatzlos gestrichen. Es bleibt nur der CD-Bonus für die Umsetzung der baulichen Elemente nach der VW Masterplanung erhalten. Die theoretisch maximal erreichbare Gesamtmarge sinkt von 20 auf 18 Prozent.
Nach der vorgelegten Werksrechnung haben die Händler damit eine im Durchschnitt um 0,7 Prozent höhere Marge in der Kasse, weil sich der Mittelwert der erreichten Vergütung von 15,8 Prozent auf 16,5 Prozent erhöht. Beim Touareg gibt es künftig anstelle von 24 Prozent maximal erreichbarer Vergütung (elf Prozent Grundmarge, 13 Prozent Bonus) nur noch 19 Prozent (16 Prozent Grundmarge, drei Prozent Bonus). Hier bleibt die durchschnittlich gewährte Gesamtmarge von 17,5 Prozent erhalten, so die Verantwortlichen bei VW. Trotz des neuen Systems wird sich das "Pooling" beim CD-Bonus aber wohl nicht verhindern lassen.
Gut für 90 Prozent
Klingt das neue VW-Margensystem nach einer fairen Lösung?
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"Im Vergleich zur bisherigen Situation können nach unseren Feststellungen rund 90 Prozent aller VW-Händler mit dem neuen System gut und zum großen Teil besser leben", kommentierte Michael Lamlé, Vorstandssprecher des Händlerverbandes, die Neuerungen. Alle VW-Händler würden in Kürze ein Schreiben von VW erhalten, mit dem über die wesentlichen Punkte informiert wird und dem eine Vereinbarung zur einvernehmlichen Vertragsanpassung beigefügt ist. Jeder Partner müsse dann die konkreten Veränderungen für sein Unternehmen prüfen.
Lamlé unterstrich, dass dabei bisherige "Pooling"-Effekte unberücksichtigt bleiben sollten, denn VW hätte ab 2006 in jedem Fall Maßnahmen gegen dieser Form des Einkaufs ergriffen. Zudem sollten die Partner neben der "reinen Prozent-Arithmetik" weitere positive Effekte wie langfristige Kalkulierbarkeit, Reduzierung der Komplexität sowie Erhöhung der Liquidität bei ihrer Entscheidung mitbedenken. (Ralph M. Meunzel/Peter Gaide)
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........................ keiner weiß so recht, ob es auch stimmt.